對于一個(gè)孤零零坐落于呼倫貝爾大草原的小城滿(mǎn)洲里來(lái)說(shuō)，萬(wàn)達廣場(chǎng)就是傳奇，這座小城僅有五六萬(wàn)人口，而滿(mǎn)洲里萬(wàn)達廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)三日客流就超過(guò)了30萬(wàn)。
這是中國北部最有異域特質(zhì)的口岸城市，獨領(lǐng)中俄蒙三國風(fēng)情。然而，它也是一座待興之城，四線(xiàn)城市，地處偏遠，人口稀少，冬季寒冷漫長(cháng)，自然環(huán)境惡劣，資源嚴重匱乏，商業(yè)綜合體一片空白。這里是讓商界至今不敢涉足、談之色變的“滿(mǎn)洲里”。
然而，“萬(wàn)達來(lái)了”。
第一遍掃街全被拒
幾年前，說(shuō)起萬(wàn)達未來(lái)布局的滿(mǎn)洲里項目，萬(wàn)達各個(gè)系統的人常常拿它開(kāi)玩笑：不好好干，就把你“發(fā)配”到滿(mǎn)洲里去。
招商是最困難的事情之一。招商難，難在滿(mǎn)洲里惡劣的自然環(huán)境，嚇跑了一批又一批客戶(hù)。這個(gè)位于內蒙古西北角的邊陲小城，冬季寒冷漫長(cháng)，從10月到次年5月氣溫都在零度以下，最嚴寒的3個(gè)月氣溫會(huì )達到零下40攝氏度，這里的供暖期長(cháng)達8個(gè)月，為全國之最，只有7、8兩個(gè)月的旅游旺季最適合做生意。為了給商戶(hù)創(chuàng )造一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)開(kāi)端，滿(mǎn)洲里商管公司總經(jīng)理喻浦陽(yáng)一直堅持要在6月27日開(kāi)業(yè)。
惡劣的自然環(huán)境造成當地的物流配送和采購市場(chǎng)十分落后，當地人力資源較匱乏，人員成本又偏高，品牌商對后期運營(yíng)憂(yōu)心忡忡，所以，很多品牌來(lái)當地進(jìn)行市調以后，灰心、失望、猶豫、反復，遲遲不敢進(jìn)駐萬(wàn)達；而且，自2008年全球金融危機以來(lái)，俄羅斯經(jīng)濟衰退，來(lái)滿(mǎn)洲里消費的俄羅斯人數急劇下滑，當地許多商戶(hù)在2009—2010年紛紛離開(kāi)滿(mǎn)洲里到外地謀生。滿(mǎn)洲里經(jīng)濟疲軟低落，本地商業(yè)以對俄批發(fā)貿易為主，幾乎沒(méi)有品牌可言，為數不多的品牌在開(kāi)始接觸萬(wàn)達時(shí)都望而卻步、敬而遠之。
在招商助理賀欣的辦公桌上，放著(zhù)厚厚的三大本名片冊，這是招商人員每天“掃街”的成果。然而，“掃街”伊始，四處碰壁，剛自報家門(mén)，就被對方毫不客氣地轟了出來(lái)。“走遍了滿(mǎn)洲里大大小小所有的店，根本不止一遍，三遍四遍乃至五遍。第一遍掃街基本全部被拒絕，第二次第三次商戶(hù)就開(kāi)始給我們講話(huà)的機會(huì )了。”本地品牌的招商局面就這樣一點(diǎn)點(diǎn)打開(kāi)了。
主力店超市的招商也費盡周折。在全國范圍內，聯(lián)發(fā)的十幾家超市沒(méi)有一家愿意來(lái)滿(mǎn)洲里，而因市場(chǎng)份額小，本地超市也不愿意與萬(wàn)達合作。“為了解決超市的問(wèn)題，我們只能跑到更大一點(diǎn)的城市，在220公里外的海拉爾找到了愛(ài)購超市，只有它愿意和我們合作。”喻浦陽(yáng)說(shuō)道，“那天我開(kāi)車(chē)去海拉爾和客戶(hù)談完合同往回走，哪知開(kāi)到半路沒(méi)油了，海拉爾這條路上沒(méi)有一個(gè)加油站，半夜12點(diǎn)，茫茫草原，滿(mǎn)天星斗，只聽(tīng)到蟲(chóng)叫，舉目無(wú)親，我就坐在漆黑的路邊，等司機給我送油，當時(shí)真是從骨子里體會(huì )到了蒼涼的感覺(jué)。”
為了豐富體驗業(yè)態(tài)，滿(mǎn)洲里萬(wàn)達廣場(chǎng)計劃引進(jìn)當地最好的美發(fā)店。喻浦陽(yáng)每周都去那家店里剪一次頭發(fā)，以爭取和店主深入溝通的機會(huì )；招商主管楊曉峰也經(jīng)常趁午飯的間隙去“拜訪(fǎng)”，每去一次，就被人直接推出來(lái)，他依然堅持不懈地去溝通，到最后，商家都被磨得沒(méi)了脾氣。“你看現在體驗業(yè)態(tài)這個(gè)區域特別漂亮，美發(fā)、美容、美甲、兒童攝影這些體驗業(yè)態(tài)我們全部都有。”開(kāi)業(yè)當天，楊曉峰掩飾不住驕傲興奮地說(shuō)。
增加餐飲穩客流
盡管滿(mǎn)洲里人煙稀少，但每年有500萬(wàn)游客來(lái)此度假。在走訪(fǎng)了150多家當地及海拉爾的旅行社后，喻浦陽(yáng)發(fā)現了旅游市場(chǎng)這個(gè)重要商機，因此他有了一個(gè)更大的“野心”——要把500萬(wàn)旅游人群吸引到萬(wàn)達廣場(chǎng)。利用中俄邊境的特色，因地制宜，打造滿(mǎn)洲里萬(wàn)達廣場(chǎng)的俄羅斯風(fēng)情和國際范兒。
室外步行街有一個(gè)5000平方米的“歐典藝術(shù)品”商城，橫貫整條街道，非常引人注目。“去年8月份丁總裁來(lái)滿(mǎn)洲里現場(chǎng)后，明確指示我們要按照當地‘喀秋莎’紀念品商店的標準，引進(jìn)一個(gè)高品質(zhì)的旅游紀念品品牌，以吸引更多的旅游客群。經(jīng)過(guò)長(cháng)達半年的談判，我們終于與歐典藝術(shù)品商城達成了合作。”喻浦陽(yáng)說(shuō)。目前滿(mǎn)洲里商管正在與200余家旅行社合作，大批旅游團將會(huì )給這家商鋪以及萬(wàn)達廣場(chǎng)帶來(lái)滾滾客流。歐典藝術(shù)品商店以它的超大體量和對室外街招商的帶動(dòng)作用，儼然成為室外街主力店。它與萬(wàn)達廣場(chǎng)同步開(kāi)業(yè)，很大程度提振了其他尚未入駐商家的信心，推動(dòng)了室外步行街招商品質(zhì)的提升。未來(lái)，滿(mǎn)洲里商管公司計劃與政府合作，全力打造一條玉石文化街，籌備大型的皮草廣場(chǎng)，并計劃引進(jìn)一個(gè)俄蒙主題商務(wù)酒店。
滿(mǎn)洲里萬(wàn)達廣場(chǎng)大商業(yè)面積僅有6.8萬(wàn)平方米，室內步行街只有上下兩個(gè)樓層。在圖紙設計階段，一樓除了在兩個(gè)端頭具備餐飲條件外，其余全部是服裝業(yè)態(tài)。喻浦陽(yáng)根據對本地的市場(chǎng)調研發(fā)現，滿(mǎn)洲里飲食文化和氛圍較好，餐飲消費力很強，市場(chǎng)空間較大。因此他堅持修改圖紙，要求將二樓服裝鋪位調整為餐飲業(yè)態(tài)。
但是由于項目在冬季搶工，主體施工已經(jīng)提前完畢，項目又沒(méi)有地下停車(chē)場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候提出增加餐飲條件難度很大。喻浦陽(yáng)堅持修改，多次進(jìn)京匯報，最終，在商管總部領(lǐng)導的支持和共同努力下，得到了董事長(cháng)的變更批示。“我心頭大石落地，高興得一宿沒(méi)睡！”喻浦陽(yáng)激動(dòng)地說(shuō)。從開(kāi)業(yè)后的業(yè)績(jì)來(lái)看，餐飲商家經(jīng)營(yíng)良好，對廣場(chǎng)客流的穩定也起到了明顯的帶動(dòng)作用。
掉鋪危機勇扛住
整個(gè)項目從招商啟動(dòng)到進(jìn)場(chǎng)裝修，始終處于一種緊張的氛圍中。不少費盡周折談下來(lái)的品牌，卻在一夜之間取消合作，這讓招商團隊備受打擊，壓力陡增。
今年3月份是掉鋪最嚴重的時(shí)期，已經(jīng)落位的品牌接連掉了30余家，整個(gè)餐飲業(yè)態(tài)幾乎要全部換血重新招商。公司原任招商營(yíng)運副總和招商經(jīng)理因承受不了壓力接連離職。3月的滿(mǎn)洲里天寒地凍，招商處境十分艱難，喻浦陽(yáng)帶著(zhù)招商部幾個(gè)剛剛接觸商業(yè)的年輕人迎難而上，在商管總部的支持與鼓勵下，一邊當地深挖，一邊對接聯(lián)發(fā)。滿(mǎn)鋪開(kāi)業(yè)的理想和信念，支撐著(zhù)他們攻克了這一難關(guān)。但是今年5月，招商團隊又遭受了一次重大打擊，在剛剛填滿(mǎn)的情況下，又出現6個(gè)品牌同時(shí)掉鋪，此時(shí)距離6月27日開(kāi)業(yè)僅有一個(gè)多月的時(shí)間。楊曉峰聽(tīng)到這個(gè)“噩耗”的那天，正在廊坊萬(wàn)達學(xué)院培訓，他和同事坐在麥當勞正要吃個(gè)漢堡“犒勞”一下自己，卻怎么也吃不下去了，只覺(jué)得嗡的一下，頭皮發(fā)麻。
面對790平米的空鋪，兩個(gè)月內要完成招商并裝修開(kāi)業(yè)的任務(wù)，整個(gè)團隊幾乎喪失了信心。喻浦陽(yáng)帶領(lǐng)團隊堅定信念，積極與總部溝通，將大鋪拆分成三個(gè)小鋪，啟動(dòng)緊急招商，最終達成了開(kāi)業(yè)。
有了這些經(jīng)驗，使得滿(mǎn)洲里項目從招商到商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修期間，招商人員一直處于警戒狀態(tài)，總部也密切關(guān)注著(zhù)滿(mǎn)洲里的動(dòng)態(tài)。“商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修后，我們不僅要隨時(shí)關(guān)注他的裝修進(jìn)度，還要隨時(shí)關(guān)注他的心理變化，以便做到及時(shí)預警。比如進(jìn)場(chǎng)后與商管公司溝通的積極性是否降低了，是否有可能反復。”商管總部北區營(yíng)運中心副總經(jīng)理許冬說(shuō)。近一年來(lái)，許冬一直在協(xié)助滿(mǎn)洲里萬(wàn)達的招商，架構調整前的總部招商中心以及現北區營(yíng)運中心，幾乎全員支援過(guò)滿(mǎn)洲里項目。
精選有態(tài)度的員工
滿(mǎn)洲里商管團隊，有從工地招來(lái)的暖通主管，從沒(méi)接觸過(guò)購物中心的中央空調；有從酒店招來(lái)的招商人員，從沒(méi)經(jīng)歷過(guò)開(kāi)業(yè)籌備這種打仗的節奏；盡管也有十年八年的老員工，但都從未參與過(guò)開(kāi)業(yè)。經(jīng)驗在這里顯然不是最重要，重要的是大家都有擰成一股繩的韌勁和打拼精神，團隊所有成員都想實(shí)現一個(gè)目標，那就是“開(kāi)業(yè)”。
而最有趣的，是飯堂張師傅的招聘。當時(shí)一共5名大廚競聘，每位廚師一個(gè)規定動(dòng)作——炒豆芽，一個(gè)自選動(dòng)作，現場(chǎng)炒菜，員工試吃、打分，然后再由總經(jīng)理挨個(gè)面試。喻浦陽(yáng)回憶說(shuō)：“當時(shí)第一名菜也炒得好，是武警出身?？墒钱斘覇?wèn)他你怎么保證我的員工能夠吃好？他說(shuō)這可保證不了。我認為這就是態(tài)度問(wèn)題。”所以，“勤勤懇懇、有責任心”的張師傅主管起了后廚，果然，其精心準備的菜品和淳樸厚道的品格贏(yíng)得了所有員工的贊許。
如果說(shuō)這是一次順利且讓人欣慰的招聘，那么其他可謂歷盡坎坷。在萬(wàn)達已經(jīng)工作了七年的人事經(jīng)理榮國良，對當地人才市場(chǎng)調研后，發(fā)現在這個(gè)人口稀少的小城，想招到專(zhuān)業(yè)對口、技術(shù)過(guò)硬、經(jīng)驗豐富的人才真是難于上青天。有一次舉辦招聘會(huì )，人事部共收到200多份簡(jiǎn)歷，面試了100多人，最后只錄取了一個(gè)，就是室外街的賀欣。幾乎經(jīng)理級以上的所有人，都是通過(guò)萬(wàn)達在全國各地的人脈網(wǎng)絡(luò )，想盡辦法從各地調招過(guò)來(lái)的。
每個(gè)地方商管公司的人事行政經(jīng)理幾乎隔幾天就會(huì )接到榮國良的電話(huà)，問(wèn)詢(xún)當地場(chǎng)子里是否有滿(mǎn)洲里人或內蒙古人，他不放過(guò)任何一個(gè)微小的機會(huì )。最后驚喜地發(fā)現呼和浩特商管營(yíng)運部有一個(gè)叫納慶的男孩是滿(mǎn)洲里人，此人有一年營(yíng)運經(jīng)驗。榮國良像發(fā)現金礦一樣，如獲至寶，立刻給納慶打電話(huà)溝通，而此時(shí)的納慶也正有回到家鄉工作的意愿，雙方一拍即合。
但在人手緊缺即將開(kāi)業(yè)的那段時(shí)間，公司一下開(kāi)除了5名工程部員工，原因是他們在上班時(shí)間消極怠工，玩忽職守。“我堅決不允許這樣的人留在團隊，寧缺毋濫，團隊的風(fēng)氣和士氣絕對不能被影響。”
所有工作提前一個(gè)月
在總部拓展部的四年，喻浦陽(yáng)參與過(guò)數個(gè)廣場(chǎng)的籌備開(kāi)業(yè)，尤其對于節點(diǎn)把控非常有心得。接手滿(mǎn)洲里項目后，他在原來(lái)模塊化的基礎上，又自己生成了一個(gè)節點(diǎn)控制，把所有工作全部提前至少一個(gè)月，有的重要節點(diǎn)提前三個(gè)月開(kāi)始籌備，這使得滿(mǎn)洲里項目287個(gè)模塊化節點(diǎn)，沒(méi)有亮一個(gè)紅燈。
工程經(jīng)理金耀文入職兩天后就碰到了一件讓他終生難忘的事。2013年12月3日，“白領(lǐng)麗人”商戶(hù)要進(jìn)場(chǎng)裝修，這個(gè)商鋪由兩個(gè)鋪子合成一個(gè)，中間的隔斷墻已經(jīng)被施工方拆除，但是垃圾還未清理，此時(shí)商戶(hù)急著(zhù)進(jìn)場(chǎng)，可總包現場(chǎng)只有四個(gè)人，垃圾無(wú)法處理。