在三線(xiàn)城市,如何做出一線(xiàn)效果？
這是萬(wàn)達柳州項目公司一成立就面臨的難題。柳州市是一個(gè)位于廣西壯族自治區中北部的三線(xiàn)工業(yè)城市，市場(chǎng)容量小，對外輻射差，消費需求不外溢，外地購買(mǎi)力導入難。
但柳州項目自去年12月28日首次開(kāi)盤(pán)至今，共計大型推盤(pán)4次，小型加推4次，每月都有推盤(pán)，4次推盤(pán)熱銷(xiāo)，累計成交額22億。成為當地房地產(chǎn)業(yè)2014年上半年唯一亮點(diǎn)。
這個(gè)奇跡是如何造就的？一位老萬(wàn)達人點(diǎn)評說(shuō)：“開(kāi)業(yè)這么多萬(wàn)達廣場(chǎng)，規范是一樣的，標準也是一樣的，柳州只是做到了最難的兩個(gè)字——到位。”
推介到位 市民說(shuō)“非萬(wàn)達房不買(mǎi)”
萬(wàn)達的項目公司剛到柳州，在本地招人遇到了很大的困難。當地人都習慣了本地開(kāi)發(fā)商的“慢節奏”生活，一聽(tīng)說(shuō)萬(wàn)達這么快的工作速度和強度紛紛“畏難而拒”。項目前期，營(yíng)銷(xiāo)部好不容易招了個(gè)推廣策劃人員，第二天就不敢來(lái)上班了，直接玩失蹤。
項目公司為了把工作做到前面，在項目還沒(méi)有摘牌就開(kāi)始密集推廣。但是這一舉動(dòng)卻被競爭對手投訴到相關(guān)部門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)副總得到消息之后連夜趕到南寧和相關(guān)部門(mén)溝通，并保證摘牌前不提前宣傳柳州萬(wàn)達廣場(chǎng)，最后決定統一以萬(wàn)達集團的形象來(lái)宣傳。
公司換個(gè)思路，借助當地主流媒體對“各級政府主動(dòng)宣傳萬(wàn)達、推介萬(wàn)達”進(jìn)行廣泛報道和宣傳，在全柳州樹(shù)立了良好的口碑——政府信任萬(wàn)達，市民追捧萬(wàn)達。最終使萬(wàn)達廣場(chǎng)成為柳州最具影響力的標桿項目。
營(yíng)銷(xiāo)部媒體專(zhuān)員為了在媒體界樹(shù)立萬(wàn)達的良好形象，不是坐在辦公室“當老爺”，而是親自逐一走訪(fǎng)媒體單位，對媒體人員進(jìn)行萬(wàn)達文化PPT宣傳，讓他們從內心佩服萬(wàn)達，主動(dòng)宣傳萬(wàn)達。
柳州市人民醫院背靠萬(wàn)達廣場(chǎng)，在萬(wàn)達華城的內部團購信息出來(lái)后，有一位醫生不但“以身作則”將自己原有的房子迅速低價(jià)出售，還把萬(wàn)達華城團購的信息發(fā)到內部網(wǎng)站，動(dòng)員身邊的同事一起購買(mǎi)萬(wàn)達的房子。在其看來(lái)能買(mǎi)到一套萬(wàn)達的房子在柳州是身份上的象征。
通過(guò)不懈努力，柳州人對萬(wàn)達廣場(chǎng)充滿(mǎn)期待和崇拜之情，不但員工所到之處宣傳萬(wàn)達的品牌和形象，連客戶(hù)所到之處也對萬(wàn)達品牌有口皆碑。柳州市民說(shuō)，“非萬(wàn)達房不買(mǎi)”。
管理到位 市長(cháng)說(shuō)“其他房產(chǎn)商都得學(xué)萬(wàn)達”
光有承諾是不行的，必須讓柳州人看到萬(wàn)達扎實(shí)的作風(fēng)和嚴苛的管理。
柳州項目自開(kāi)工之日起，就響應集團號召，狠抓安全文明施工，確立了以“政府滿(mǎn)意，百姓喜歡，力爭打造廣西壯族自治區優(yōu)質(zhì)公司，柳州市標桿工程”為目標的施工口號。柳州萬(wàn)達十分重視工人的培訓和教育，在工人每天上崗前會(huì )針對安全、專(zhuān)業(yè)、規范等方面對工人進(jìn)行培訓，要學(xué)好了規范的施工流程、施工標準和施工的方法以后，才能正式上工。萬(wàn)達為此特別設立了工法樣板教育基地，進(jìn)一步保證工程的質(zhì)量。
所以在柳州的工人界也流傳著(zhù)這樣一句話(huà)，“你去應聘只要說(shuō)是從柳州萬(wàn)達工地出來(lái)的，都是免試進(jìn)入”。
自項目開(kāi)工以來(lái)，項目公司主動(dòng)邀請政府領(lǐng)導到項目檢查。柳州市委、市政府等各級領(lǐng)導先后有30多批次到萬(wàn)達工地上進(jìn)行參觀(guān)，平均每周一次。
2014年5月份，柳州市長(cháng)肖文蓀帶領(lǐng)全市大型房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與萬(wàn)達進(jìn)行交流，看到了花園式的工地，看到了沒(méi)有灰塵的樣板區，看到了工人專(zhuān)業(yè)而嚴謹的工作面貌，他由衷贊嘆“萬(wàn)達速度、萬(wàn)達能力、萬(wàn)達管理、萬(wàn)達標準超乎其想象”，并在現場(chǎng)要求恒大、華潤等品牌房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須向萬(wàn)達學(xué)習。
營(yíng)銷(xiāo)到位 客戶(hù)說(shuō)“萬(wàn)達就是不一樣”
柳州萬(wàn)達廣場(chǎng)城市影響力的形成，沒(méi)有特殊的“核武器”，就在于對萬(wàn)達現有規范和標準的執行到位。
柳州項目自去年12月28日首次開(kāi)盤(pán)至今，累計成交額22億，其中：2013年12月28日，商鋪首開(kāi)，銷(xiāo)售率92.6%；2014年3月22日，住宅首開(kāi)，銷(xiāo)售率86%；2014年5月31日，金街一環(huán)南段商鋪開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售率80%；2014年6月28日，公寓首開(kāi)，銷(xiāo)售率82%。這一系列熱銷(xiāo)奇跡的事實(shí)與口碑，讓客戶(hù)在整個(gè)市場(chǎng)下跌的情況下，依然能夠保持投資我們項目的信心，成為柳州上半年房地產(chǎn)市場(chǎng)唯一亮點(diǎn)。
前來(lái)看房的很多客戶(hù)跟我們說(shuō)，“在萬(wàn)達的售樓處和樣板區感覺(jué)和其他項目就是不一樣，有一種積極向上的氛圍，人員的精氣神好，管理得精細，相信你們的工程質(zhì)量也一定會(huì )做得好”。通過(guò)客戶(hù)的口口傳播，這些點(diǎn)滴的細節，持續的努力，成為我們贏(yíng)得客戶(hù)信任、戰勝競爭對手的重要保障。