2014年上半年，合肥萬(wàn)達城實(shí)現銷(xiāo)售金額32.5億元，榮膺集團銷(xiāo)冠，其中團購完成銷(xiāo)售指標6.6億元。成功塑造了合肥萬(wàn)達城“合肥之冠”的大盤(pán)形象。
進(jìn)入2014年，合肥萬(wàn)達城的營(yíng)銷(xiāo)工作面臨著(zhù)新的挑戰，市場(chǎng)下滑、客戶(hù)觀(guān)望情緒漸濃，許多單位不再牽頭組織團購宣傳。同時(shí)，區域同質(zhì)化競爭嚴重，且團購模式被競爭對手多次效仿，大大壓縮了眾多潛在團購單位被挖掘的空間。因此，合肥萬(wàn)達城尋找出一條更深入、更廣泛、更行之有效的團購方法，創(chuàng )新團購的“合肥模式”由此應運而生。2014年上半年，合肥萬(wàn)達城實(shí)現銷(xiāo)售金額32.5億元，榮膺集團銷(xiāo)冠，其中團購完成銷(xiāo)售指標6.6億元。
冠名機關(guān)運動(dòng)會(huì )
面對房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑的態(tài)勢，當地政府也希望能通過(guò)各種合理方式，刺激房產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。借此，合肥萬(wàn)達城抓住了四年一屆的“安徽省直機關(guān)運動(dòng)會(huì )”獨家冠名契機，花小錢(qián)辦大事，舉辦新聞發(fā)布會(huì )，放大宣傳作用；線(xiàn)上以“文化聯(lián)姻體育，點(diǎn)燃全民夢(mèng)想”為主題，全程媒體報道，全方位；通過(guò)在各場(chǎng)次比賽的現場(chǎng)包裝中植入團購信息，多次影響目標客群；以贊助比賽為名，將項目?jì)r(jià)值手冊、團購DM等物料，送至參賽單位內部，打破宣傳壁壘，將團購信息直接送達目標客群。
一時(shí)間，“省直機關(guān)團購萬(wàn)達城新聞發(fā)布會(huì )”的宣傳畫(huà)遍布各團購單位，短短的30天內，銷(xiāo)售團隊共拜訪(fǎng)112家單位，搭建57個(gè)單位展場(chǎng)，發(fā)放5萬(wàn)份資料袋，組織620人次看房團，舉辦23場(chǎng)推介會(huì )。
雖然在成交客戶(hù)分析中，機關(guān)單位的占比并不高，但是其傳播力、公信力與影響力是無(wú)可比擬的。通過(guò)贊助省直機關(guān)運動(dòng)會(huì )，不僅與省重點(diǎn)機關(guān)、事業(yè)單位之間建立起良好的合作關(guān)系，打通了深入機關(guān)單位的渠道，更通過(guò)聲勢浩大的媒體宣傳、省直機關(guān)單位帶頭團購的示范作用，快速展開(kāi)其他100多家目標單位的團購工作。
創(chuàng )建團購“合肥模式”
在團購攻堅戰中，合肥團隊探索出了一整套標準流程，快速有序地展開(kāi)團購工作。合肥萬(wàn)達城建立獨特的“團購單位篩選標準”——單位選擇的標準首先是公司合作關(guān)系良好的大型企事業(yè)單位，如銀行、建筑公司等，其次是萬(wàn)達城附近的大型單位，第三是未來(lái)可能搬遷至濱湖的單位，最后擴展到包河區及主干道沿線(xiàn)的較近單位。
按照公司領(lǐng)導業(yè)務(wù)范圍劃定對接單位，并由協(xié)助人（公司領(lǐng)導）建立微信群，團購經(jīng)理每日匯報最新進(jìn)展；由團購經(jīng)理和團購單位確定見(jiàn)面時(shí)間（理由是公司非常重視團購單位，公司領(lǐng)導順便前來(lái)洽談），洽談重點(diǎn)涉及的優(yōu)惠、房源嚴格按照《團購說(shuō)明》回答，強調萬(wàn)達熱銷(xiāo)、省直機關(guān)合作團購等信息，最終邀請對方關(guān)鍵人參觀(guān)展示中心。
隨后，合肥團隊收集團購單位員工號碼，聯(lián)系發(fā)送短信軟文，并在單位出入口、打卡機等人流必經(jīng)的地點(diǎn)布置展場(chǎng)；在公告欄、食堂等地點(diǎn)張貼團購公告；在員工班車(chē)放置“小禮品+資料袋”；贈送印有萬(wàn)達信息的紙杯，紙巾盒、盆景等，既是禮品，又做宣傳，最終通過(guò)單位內郵件、QQ群、RTX等方式發(fā)放，接受報名登記。
確保提高成交率
在公開(kāi)開(kāi)盤(pán)前一晚，將購買(mǎi)意向強且客戶(hù)基數大的重點(diǎn)單位提前進(jìn)行團購消化，控制團購房源，確保首次開(kāi)盤(pán)旗開(kāi)得勝，落袋為安。當晚沒(méi)有買(mǎi)到的客戶(hù)在第二天的散戶(hù)公開(kāi)開(kāi)盤(pán)中再次認購，“團散并進(jìn)”的開(kāi)盤(pán)方式有效提高了成交率；通過(guò)“團購”、“公開(kāi)開(kāi)盤(pán)”兩次熱銷(xiāo)的炒作，引導觀(guān)望和未來(lái)保養的客戶(hù)，為舉辦第二次團購，將重點(diǎn)單位做深、做透奠定基礎。同時(shí)釋放“最后一次”團購機會(huì )，形成內外擠壓的輿論氛圍，確保二次團購收官落位，成功塑造了合肥萬(wàn)達城“合肥之冠”的大盤(pán)形象。