銷(xiāo)售不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是需要花時(shí)間和精力去維護好客戶(hù)，和客戶(hù)成為朋友才是最好的營(yíng)銷(xiāo)。
隨著(zhù)武漢萬(wàn)達公館最后一棟樓正式交付，我們順利完成了該項目的銷(xiāo)售工作。萬(wàn)達公館是集團在武漢的第一個(gè)豪宅項目，其武漢市第一豪宅的定位決定了客戶(hù)群完全不同于我之前接觸到的“普宅”購買(mǎi)群體，他們可能是某個(gè)行業(yè)的翹楚，見(jiàn)識更廣，更有投資眼光，對居住品質(zhì)有很高的要求。一開(kāi)始接觸這些客戶(hù)，感覺(jué)他們都是有錢(qián)人，穿著(zhù)講究，開(kāi)名車(chē)，我心理上落差很大，跟他們聊天不夠自信。此時(shí)，項目也沒(méi)有樣板間的展示，我在接待客戶(hù)的過(guò)程中照搬之前項目的銷(xiāo)售經(jīng)驗，但是發(fā)現很難跟客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，屢次發(fā)現和客戶(hù)氣場(chǎng)不一致。我開(kāi)始尋找問(wèn)題所在。首先，在接待客戶(hù)過(guò)程中我開(kāi)始觀(guān)察這些豪宅客戶(hù)的共性，比如他們的愛(ài)好、關(guān)注點(diǎn)、投資方向等，隨著(zhù)客戶(hù)的積累和自己的重新梳理歸納，發(fā)現他們大多數人喜歡海外旅游，有的已經(jīng)在國外定居，有一部分關(guān)注資本市場(chǎng)，而一些女性客戶(hù)對時(shí)尚的敏感度非常強。了解到自己在這些方面的空白，我開(kāi)始關(guān)注這些領(lǐng)域，當然我不可能經(jīng)常去國外旅游，就找相關(guān)視頻了解海外的風(fēng)土人情，通過(guò)財經(jīng)頻道了解最新的財經(jīng)實(shí)事和資本市場(chǎng)走向，以前不怎么關(guān)注奢侈品，現在也開(kāi)始關(guān)注一些奢侈品的歷史背景和新品發(fā)布，慢慢開(kāi)始找到感覺(jué)，和客戶(hù)的談話(huà)主題不再只是產(chǎn)品本身，可以和他們找到共同話(huà)題，也能傾聽(tīng)到他們最真實(shí)的需求。
在5號樓樓王開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，我接待了一位周姓客戶(hù)，他和下屬一起過(guò)來(lái)看房。他是做煙草生意的，原籍是武漢人，但是生意往來(lái)主要在東南亞，全家人住在塞舌爾，想在武漢買(mǎi)一套豪宅，逢年過(guò)節住一段時(shí)間。初次接觸客戶(hù)，發(fā)現該客戶(hù)話(huà)不多，只是稱(chēng)朋友推薦過(guò)來(lái)參觀(guān)一下我們項目?？吹娇蛻?hù)對項目熱情不高，我有些失落，但是看得出來(lái)周總很有實(shí)力，而且又有購房需求，我不想輕易放棄。在樣板間的陽(yáng)臺上，客戶(hù)看著(zhù)江景跟他下屬說(shuō)江景還不錯，但是跟他塞舌爾海邊的別墅比差遠了，聽(tīng)到客戶(hù)提起塞舌爾，我馬上接過(guò)話(huà)題，“那是當然，塞舌爾是全球最美的度假島嶼之一，也是威廉王子的蜜月地，論居住環(huán)境肯定沒(méi)法和您住的地方比”。周總很驚訝地看了我一眼，問(wèn)：“你去過(guò)塞舌爾？”“沒(méi)有，這么知名的度假勝地，我們這里也有客戶(hù)住在那兒，業(yè)主告訴我的。”我有些小得意，其實(shí)我剛剛看了一期旅游衛視的塞舌爾特輯。周總見(jiàn)我認同他的觀(guān)點(diǎn)，主動(dòng)把他手機里拍的塞舌爾的風(fēng)光和他家周?chē)暮＞罢故窘o我看，還跟我聊普拉蘭島等，客戶(hù)終于打開(kāi)了話(huà)匣子。“我們項目的自然景觀(guān)肯定沒(méi)法和塞舌爾比，但是在武漢無(wú)論是地段還是江景絕對是最好的，您可以多看幾個(gè)武漢的其他住宅，但是最后還是會(huì )選擇我們萬(wàn)達公館。”我很自信地告訴他。在售樓部，客戶(hù)跟他武漢的一個(gè)好朋友打了電話(huà)，詢(xún)問(wèn)了我們項目一些情況，然后當天就交了定金，而且是一次性付款。在簽合同的時(shí)候周總還給我帶了小禮物：一盒塞舌爾的巧克力。
其實(shí)，做銷(xiāo)售的自豪不僅僅是賣(mài)出一套房子，搞定一個(gè)客戶(hù)，得到客戶(hù)的認可和信任本身也很有成就感。銷(xiāo)售不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是需要花時(shí)間和精力去維護好客戶(hù)，和客戶(hù)成為朋友才是最好的營(yíng)銷(xiāo)。