在泉州這樣一個(gè)市區總人口僅100余萬(wàn)的人并在今年的最后一次推售時(shí)，仍能保持較好業(yè)績(jì)？把握推售時(shí)機、戶(hù)型對路、確保工程質(zhì)量、維持豪宅形象、激活“老帶新”這五大秘訣成為泉州項目的制勝法寶。
搶占最佳推售時(shí)機
泉州項目能夠旺銷(xiāo)，首先得力于對推售時(shí)機的準確把握。2013年2月，國務(wù)院“新國五條”出臺，泉州市場(chǎng)的龍湖、世茂、萬(wàn)科等 8 個(gè)中高端項目紛紛調整推盤(pán)計劃，把原定的開(kāi)盤(pán)時(shí)間從上半年推遲到下半年；4月份，泉州房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始出現回暖跡象。根據集團指示，為規避與眾多競爭對手在下半年直接競爭的不利狀況，泉州項目公司果斷調整銷(xiāo)售節奏，將原計劃8月和10月開(kāi)盤(pán)的1、2 號樓提前至6月開(kāi)盤(pán)，有效地搶占了6、7月份的市場(chǎng)空白點(diǎn)，為豪宅快速跑量奠定了良好的基礎；同時(shí)，泉州項目舉全公司之力，用21天完成新樣板房的建設，為營(yíng)銷(xiāo)提供有力的實(shí)景展示道具。
及時(shí)調整產(chǎn)品戶(hù)型
泉州豪宅的主力戶(hù)型為230~290平米三房，截止到2012年7月，項目已經(jīng)累計銷(xiāo)售950套后，銷(xiāo)售速度明顯放緩；2012年9月購物中心精彩亮相，市場(chǎng)整體回升，但庫存大戶(hù)型的銷(xiāo)售速度仍然沒(méi)有明顯起色。從 2012年8月開(kāi)始，在南方項目管理中心的指導下，我們堅定地將尚未建設的1、2號樓戶(hù)型面積調小。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的多輪方案調整，成功地將原260平米、290平米三房戶(hù)型，改為200平米三房及230平米、270平米四房戶(hù)型，從而有效地擴大了客戶(hù)基數，為1、2號樓再次開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)奠定基礎。泉州公司嚴格按照集團要求，根據市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，嚴格控制分期、分棟開(kāi)發(fā)，規避市場(chǎng)風(fēng)險，有效控制支出，并為后續產(chǎn)品調整預留了空間。
優(yōu)異品質(zhì)贏(yíng)得口碑
南方項目管理中心一直高度重視銷(xiāo)售物業(yè)的工程質(zhì)量，2013年將“提高銷(xiāo)售物業(yè)品質(zhì)”作為五大核心工作之一，并將泉州項目列為南區三大品質(zhì)標桿之一，要求工程質(zhì)量達到行業(yè)前列水準。2013年伊始，在南方項目管理中心的強力推進(jìn)下，泉州公司舉全公司之力，重點(diǎn)確保首期豪宅產(chǎn)品的工程質(zhì)量。泉州項目首期入伙的豪宅8、9號樓交付時(shí)間為2013年5月28日，20天后最后一期豪宅1、2號樓就要推向市場(chǎng)，首期入伙豪宅的產(chǎn)品品質(zhì)必將影響后續的豪宅銷(xiāo)售。為保證質(zhì)量，我們做了以下工作：（1）驗收工作前置：項目公司相關(guān)部門(mén)在硬裝和設備安裝的關(guān)鍵節點(diǎn)，進(jìn)行現場(chǎng)監督、分部驗收，做到防患于未然。（2）多次優(yōu)化景觀(guān)方案，力抓施工細節：在中心設計部的指導下，項目公司對實(shí)景園林進(jìn)行多次設計優(yōu)化，全程進(jìn)行質(zhì)量管控，最終利用高品質(zhì)的實(shí)景園林贏(yíng)得客戶(hù)良好口碑。（3）全力排查整改質(zhì)量隱患：精裝關(guān)鍵階段舉全公司之力，責任到人，簽署整改進(jìn)度和品質(zhì)責任書(shū)，通過(guò)地毯式自查，整改質(zhì)量問(wèn)題近兩萬(wàn)項。（4）提前接受市場(chǎng)檢驗：確保所有現樓達到相同品質(zhì)，在隨機選擇的現房中進(jìn)行軟裝布置，入伙前以“準業(yè)主享業(yè)主生活”活動(dòng)讓客戶(hù)親身體驗萬(wàn)達實(shí)景豪宅品質(zhì)。（5）限期完成業(yè)主整改要求：入伙過(guò)程中成立專(zhuān)項整改小組，對業(yè)主提出的整改要求由專(zhuān)人負責，限期完成整改，如涂料類(lèi) 3 天、墻紙類(lèi) 7 天、木作及石材20 天。（6）不逃避問(wèn)題，主動(dòng)出擊：置業(yè)顧問(wèn)代表業(yè)主做到“事前安排、事中監督、事后檢查”，每天到入伙現房檢查，并短信告知客戶(hù)整改進(jìn)度。難點(diǎn)客戶(hù)由營(yíng)銷(xiāo)副總或總經(jīng)理接待并督辦整改。
通過(guò)細致工作，首期入伙的450套豪宅一周內入伙比例達到82%，通過(guò)對客戶(hù)的問(wèn)卷回訪(fǎng)，客戶(hù)對工程質(zhì)量表示滿(mǎn)意和基本滿(mǎn)意的比例達到98%。
維持豪宅高端形象
泉州項目共計1800套豪宅，銷(xiāo)售期計劃為三年。在首次開(kāi)盤(pán)前，我們通過(guò)對豪宅客戶(hù)消費心理的分析和豪宅品牌推廣的規劃，充分認識到在推廣上必須始終保持豪宅的高端形象不變。在兩年多的銷(xiāo)售過(guò)程中，雖然我們也曾遇到了市場(chǎng)的大幅波動(dòng)、銷(xiāo)售速度的下滑和銷(xiāo)售指標的壓力，但在推廣上從未將宣傳方向向價(jià)格、促銷(xiāo)等主題上轉變，并充分利用硬廣、軟文、活動(dòng)、現場(chǎng)包裝等多種營(yíng)銷(xiāo)手段，始終如一地維系著(zhù)豪宅的高端形象，最終贏(yíng)得了客戶(hù)的青睞，確立了泉州首席豪宅的地位。在豪宅銷(xiāo)售困難時(shí)，我們寧可集中精力銷(xiāo)售寫(xiě)字樓和商鋪，也不急功近利地轉變推廣方向或降價(jià)促銷(xiāo)。泉州萬(wàn)達廣場(chǎng)和文華酒店在2012年9月精彩開(kāi)業(yè)后，一江一湖的自然景觀(guān)和多棟精美建筑的整體實(shí)景呈現，讓萬(wàn)達公館的優(yōu)勢無(wú)與倫比，更進(jìn)一步提升了項目的品質(zhì)，助推了豪宅的銷(xiāo)售。
激發(fā)“老帶新”熱情
在新老客戶(hù)的服務(wù)過(guò)程中，我們始終堅持細致入微的客戶(hù)關(guān)懷，讓萬(wàn)達公館的高端品質(zhì)真正深入人心，不斷激發(fā)業(yè)主再次購買(mǎi)，帶動(dòng)“老帶新”熱情，這也成為泉州項目持續旺銷(xiāo)的源泉。與此同時(shí)，我們還定期出版了《萬(wàn)達公館快訊》，第一時(shí)間向客戶(hù)通報本項目的工程進(jìn)度；制作《豪宅生活手冊》，讓客戶(hù)更全面地了解和認識國際化的豪門(mén)生活方式；聯(lián)合商管公司，向未入住業(yè)主提供房屋托管保養服務(wù)；持續以節日贈禮、生日關(guān)懷、活動(dòng)邀約等方式，對新老客戶(hù)進(jìn)行維系。經(jīng)過(guò)持續的客戶(hù)維系動(dòng)作，最終在本次1、2號樓開(kāi)盤(pán)時(shí)，老業(yè)主再購和“老帶新”成交的客戶(hù)比例超過(guò)40%。