算賬需要把各種價(jià)格體系、招商政策、項目要求融匯于心，還必須頭腦清醒，思路縝密。
吳濤：商管集團招商能手大賽季軍
商管集團招商中心服裝精品部資深經(jīng)理
吳濤2017年入職招商中心服裝精品部，負責全國聯(lián)發(fā)珠寶業(yè)態(tài)的統籌及規劃落位。招商中心負責全國籌備期和營(yíng)運期招商，在7—9月季度招商比武中共計招商完成鋪位108個(gè)，覆蓋全國，全部為步行街店鋪。
吳濤的絕招是“算細賬”。珠寶業(yè)態(tài)有很多港資品牌，也有很多地方代理商，無(wú)論品牌公司還是代理商，都對數字特別敏感，愛(ài)算細賬，也很較真。
今年上半年，各行各業(yè)受疫情影響都很?chē)乐?，無(wú)錫區域的三個(gè)籌備期廣場(chǎng)（昆山經(jīng)開(kāi)、南通海安、無(wú)錫新吳）分別于6月25日和7月30日開(kāi)業(yè)，招商壓力巨大。
原本去年12月就談好合作的珠寶品牌，由于疫情出現很多不確定因素，品牌方和代理商對市場(chǎng)預估不樂(lè )觀(guān)，擔心新開(kāi)店負擔過(guò)大。珠寶不同于其他品類(lèi)，投資資金特別大，周大福一個(gè)店裝修加貨品價(jià)值就上千萬(wàn)，而除了黃金保值外，鑲嵌不是剛需，受疫情影響消費波動(dòng)大。
周大福華東代理商吳總，與周大福長(cháng)期合作，而且開(kāi)店數量多。他是一個(gè)對盈虧平衡點(diǎn)計算很精確、對現金流很敏感的老板。當時(shí)萬(wàn)達希望他配合區域三家籌備期廣場(chǎng)開(kāi)店，但品牌公司與他溝通后發(fā)現他意向不明確。原來(lái)他在去年西南地區新開(kāi)業(yè)的幾座萬(wàn)達廣場(chǎng)有虧損店，疫情之后雪上加霜，加上他店鋪數量多，現金流一下吃緊。經(jīng)過(guò)算賬后他發(fā)現再開(kāi)三家新店，有可能虧損加劇。
要想讓吳總配合，首先要幫他解決后顧之憂(yōu)，也就是西南地區店鋪虧損的問(wèn)題。吳濤找到吳總面對面“算賬”：有多少租金減免可以享受；有哪些營(yíng)銷(xiāo)扶持可以拿出來(lái)幫扶；運營(yíng)期好場(chǎng)有沒(méi)有落位需求可以滿(mǎn)足；全國其他籌備期廣場(chǎng)有沒(méi)有想做的，幫他開(kāi)拓新的市場(chǎng)，以平衡虧損。其次是現金流問(wèn)題，集團給了租金分期和小額貸的政策，吳濤向品牌及代理商積極宣導，包括春節期間的36天免租，利用線(xiàn)上小程序做銷(xiāo)售引流，做珠寶主題活動(dòng)等等，幫扶品牌，減輕代理商現金流壓力。
算賬需要把各種價(jià)格體系、招商政策、項目要求融匯于心，還必須頭腦清醒，思路縝密。有好幾次，吳濤他們的談判差點(diǎn)崩了。因為代理商想不管面積大小，按租金總價(jià)來(lái)算，而萬(wàn)達要按租金單價(jià)來(lái)算，按面積按位置，一鋪一價(jià)，還要把各種免租政策計算在內，算三年租金總賬，算裝修、貨品成本，算銷(xiāo)售預估，反推盈利點(diǎn)。到最后，吳濤他們甚至連營(yíng)銷(xiāo)補貼一年要給多少檔活動(dòng)，每檔活動(dòng)給多少費用補貼，都談了。
吳濤終于幫代理商算清了賬，也幫他爭取到了免租政策，成功說(shuō)服他落下了三家店。雖然開(kāi)業(yè)到現在不到半年，店里銷(xiāo)售也不夠平穩，需要繼續跟蹤關(guān)注給予扶持，但后期泰州興化、揚州蜀岡等籌備期項目，吳總也很支持，并跟隨進(jìn)駐了。