“只要能賣(mài)廣告的地方，我們都做。”這是大歌星的創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)思路。大歌星門(mén)店內現成的廣告資源很多，大廳有LED屏、易拉寶，包間內有點(diǎn)歌器的開(kāi)機屏幕，茶幾上的桌貼、小立牌，等等。
剛剛過(guò)去的2013年，中國量販KTV行業(yè)的經(jīng)營(yíng)形勢異常嚴峻，幾家大型連鎖KTV公司出現了多年未見(jiàn)的虧損。
而大歌星KTV全年收入10.6億元，同比增長(cháng)47%，凈利潤完成計劃的111%，同比增長(cháng)96%，兩項關(guān)鍵指標都完成得非常好。大歌星能實(shí)現如此不俗業(yè)績(jì)，除了傳統的KTV收入外，還有其自創(chuàng )的盤(pán)外妙招。
創(chuàng )收：4700萬(wàn)廣告費
眾所周知，傳統的KTV行業(yè)利潤率很低，現在員工的工資、房租，經(jīng)營(yíng)成本卻都很高，而且大歌星和行業(yè)中大多數企業(yè)不同的是，它是萬(wàn)達集團旗下企業(yè)，管理嚴格正規，像銷(xiāo)售假酒、不給員工上保險、偷稅漏稅等行業(yè)潛規則在這里都不適用。如果不進(jìn)行一些創(chuàng )新，單靠傳統KTV收入，大歌星想完成集團下達的指標、實(shí)現盈利是異常困難的。
前些年，大歌星除了傳統業(yè)務(wù)收入外，在其他收入方面比較少。2012年8月，時(shí)任哈爾濱項目公司總經(jīng)理的趙廣泉調任總裁助理、大歌星公司總經(jīng)理。趙廣泉赴任后，開(kāi)始想各種辦法提升大歌星的收入水平。大歌星在全國KTV行業(yè)是最大的，無(wú)論布點(diǎn)、包房數、客流量，都非常大，那能不能借鑒做房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗，在場(chǎng)地內進(jìn)行廣告銷(xiāo)售等創(chuàng )新業(yè)務(wù)呢？
思路明確之后，就是迅速執行。2012年，大歌星用三個(gè)多月時(shí)間特別招聘了一些廣告人員，專(zhuān)門(mén)負責推廣大歌星廣告。大歌星廣告推廣的絕招是全員營(yíng)銷(xiāo)。全國6000余名員工同時(shí)來(lái)做廣告，威力是驚人的。按照廣告行業(yè)的規則，大歌星對廣告銷(xiāo)售進(jìn)行獎勵，這樣大家積極性提高了。溫州大歌星的一位市場(chǎng)經(jīng)理一個(gè)人一年就賣(mài)出40多萬(wàn)元的廣告。
2011年，大歌星的廣告方面收入只有100多萬(wàn)元。通過(guò)一系列銷(xiāo)售舉措，2012年，大歌星的廣告收入漲到400多萬(wàn)元。更令人震驚的是，2013年，大歌星居然一下子賣(mài)到了4700多萬(wàn)純廣告費。2013年大歌星凈利潤能增長(cháng)96%，跟廣告收入有很大關(guān)系。
形式：想盡一切辦法
“只要能賣(mài)廣告的地方，我們都做。”這是大歌星的創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)思路，“因為傳統KTV行業(yè)利潤率太低了，只有通過(guò)創(chuàng )新才能提高利潤率，所以我們要想盡一切辦法創(chuàng )收。”大歌星門(mén)店內現成的廣告資源很多，大廳有LED屏、易拉寶，包間內有點(diǎn)歌器的開(kāi)機屏幕，茶幾上的桌貼、小立牌，等等。在廣告客戶(hù)方面，大歌星特別注重整合萬(wàn)達廣場(chǎng)的內部資源，比如大連高新萬(wàn)達廣場(chǎng)內有一家叫王剛造型的理發(fā)店很火。當地大歌星的店長(cháng)就去跟他談，把理發(fā)店的廣告放在了大歌星的走廊里，一個(gè)月能收一萬(wàn)塊錢(qián)費用。另外，跟大歌星業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)也會(huì )投放很多廣告，比如洋酒紅酒類(lèi)的、飲料類(lèi)的、化妝品的企業(yè)，都很看重大歌星的廣告資源。
大歌星著(zhù)力讓這些資源的價(jià)值更大化。公司給員工一個(gè)觀(guān)念：大歌星是做買(mǎi)賣(mài)的，做買(mǎi)賣(mài)就得賺錢(qián)，要讓每一個(gè)空間都創(chuàng )造效益。大歌星幾千萬(wàn)的微博、微信粉絲也被轉化成了廣告創(chuàng )收資源。還有些門(mén)店的廣告被當地的廣告商承包走了，一個(gè)門(mén)店可以收入幾十萬(wàn)元。
大歌星在此基礎上還看中了萬(wàn)達廣場(chǎng)內的其他資源。2013年，五菱汽車(chē)想在萬(wàn)達廣場(chǎng)舉行車(chē)展，但是沒(méi)有渠道。大歌星看到這種機會(huì )后，不但幫其談下來(lái)商管公司的資源，還把大歌星的自有廣告資源整合在一起進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣就一下子收入了近400萬(wàn)元。
還有一家生產(chǎn)裸眼3D電視的公司想進(jìn)入大歌星，用裸眼3D做廣告。大歌星與其協(xié)商后，由大歌星提供場(chǎng)地，廠(chǎng)家提供設備，賣(mài)出的廣告費雙方平分，皆大歡喜，現在已經(jīng)有全國各地十幾家大歌星門(mén)店在運作。后來(lái)，大歌星更進(jìn)一步，把萬(wàn)達百貨、大玩家等廣場(chǎng)內周邊商家的資源也整合進(jìn)了這個(gè)裸眼3D廣告機。這成為大歌星又一個(gè)利潤增長(cháng)點(diǎn)。
除此之外，大歌星又置換了一些網(wǎng)絡(luò )的廣告，比如說(shuō)愛(ài)奇藝、樂(lè )視、新浪微博、搜狐視頻等等。單純賣(mài)一種廣告比較難賣(mài)，但創(chuàng )新以后，桌子上的菜就豐富了，更容易搭配出售了。而且大歌星拿到這些網(wǎng)絡(luò )廣告的價(jià)格甚至比總代理價(jià)還低，整合后的大歌星廣告資源的吸引力就更大了。
“經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是整合自己，整合了這些大歌星自有的資源，整合萬(wàn)達的資源，整合外面的資源，把這些資源整合起來(lái)之后，這個(gè)企業(yè)就活了，利潤率自然就提高了。”趙廣泉說(shuō)。
定位：不僅僅是家KTV
近幾年，大歌星每年都給自己定一個(gè)目標：2013年“翻天覆地”，2014年“脫胎換骨”，2015年“展翅高飛”。2013年的“翻天覆地”就是說(shuō)把以前不好的狀態(tài)調整掉，這點(diǎn)已經(jīng)實(shí)現。2014年“脫胎換骨”是說(shuō)在行業(yè)內有話(huà)語(yǔ)權和影響力，大歌星希望能真正樹(shù)立起品牌：看電影大家一下就會(huì )想到萬(wàn)達院線(xiàn)，不管在哪個(gè)城市，一提到唱歌就應該想到大歌星。2015年的“展翅高飛”則是希望企業(yè)利潤大幅增長(cháng)。在趙廣泉看來(lái)，音樂(lè )行業(yè)是最靈活的，也是沒(méi)邊界的：“院線(xiàn)是有邊界的，有好電影才能賣(mài)出好票房，但音樂(lè )類(lèi)的公司，只要市場(chǎng)、宣傳推廣做到位，客人就會(huì )來(lái)，服務(wù)、設備再做好了，整體的業(yè)績(jì)就會(huì )提升。”
“大歌星不是嚴格意義的KTV，而是帶實(shí)體門(mén)店的音樂(lè )類(lèi)的網(wǎng)絡(luò )科技、文化娛樂(lè )公司。”這是大歌星的未來(lái)定位，而且他們認為企業(yè)已經(jīng)在既定軌道上。大歌星希望未來(lái)能整合音樂(lè )的上下游，包括產(chǎn)權、曲庫、歌曲發(fā)行制作、藝人，等等，而且走線(xiàn)上跟線(xiàn)下結合的路線(xiàn)。2013年，大歌星研發(fā)了自己的手機APP，今年正在研發(fā)幾個(gè)更新鮮的軟件，最近也在跟搜狐視頻、樂(lè )視、愛(ài)奇藝、多米音樂(lè )等大的音樂(lè )、視頻類(lèi)網(wǎng)站溝通，大歌星慢慢地會(huì )線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)都有業(yè)務(wù)，真正變成O2O企業(yè)。這些創(chuàng )新的產(chǎn)品做出來(lái)之后，會(huì )刺激大歌星的傳統業(yè)務(wù)和廣告銷(xiāo)售的持續增長(cháng)。
管理：完不成任務(wù)就離職
大歌星創(chuàng )收的過(guò)程中，思路是最重要的，但管理起到的作用也不容小覷。大歌星學(xué)習了萬(wàn)達項目公司“執行力強”這一最重要的管理方式，改變了大歌星員工的精神狀態(tài)。大歌星通過(guò)思路上的創(chuàng )新，加上萬(wàn)達的超強執行力，嚴細的要求，保證了業(yè)績(jì)的突破。
萬(wàn)達商業(yè)地產(chǎn)的管控已經(jīng)非常成熟，獨步天下，而大歌星的管控系統卻沒(méi)有像項目那么完善，包括人員，還有信息化水平等等。所以，大歌星總部給門(mén)店制定了具體要求——抓品質(zhì)、控成本、抓執行。大歌星完全采取連鎖集權式的管理模式，總部下了任務(wù)，門(mén)店只管執行到位。大歌星可以說(shuō)一個(gè)細節都不能放過(guò)，“門(mén)店連棵蔥、連瓣蒜都不能浪費。”趙廣泉說(shuō)過(guò)一句比較極端的話(huà)。他算了一筆賬，假如一家店一天浪費100塊錢(qián)，那100家店一天就1萬(wàn)元，一年就是365萬(wàn)元，而浪費1000塊錢(qián)就是3000多萬(wàn)元，浪費3000塊錢(qián)就是1億元。節約的各項措施實(shí)施后，效果立竿見(jiàn)影，錢(qián)馬上就回來(lái)了。這就是連鎖的優(yōu)勢，就靠小錢(qián)變大錢(qián)，積少成多。
為改變員工的工作狀態(tài)，大歌星的管理可謂“嚴苛”，在萬(wàn)達集團制度的基礎上又加了幾項要求?？偛繂T工每天早上8：20必須到崗，下班是17：40以后再走。廣告銷(xiāo)售方面，每個(gè)店都有指標，每個(gè)月進(jìn)行考核，大歌星總部的廣告銷(xiāo)售人員也是每周考核、每月考核，如果三個(gè)月完不成指標就要離開(kāi)萬(wàn)達。
“抓人”是大歌星的管理心得：“管企業(yè)其實(shí)就是管人性，要讓員工克服懶惰和貪婪，把向上的精神狀態(tài)激發(fā)出來(lái)，讓他們自我驅動(dòng)，自我進(jìn)步。”這兩年大歌星也調整了很多崗位的員工，工作狀態(tài)就跟上公司發(fā)展的節奏。為了讓員工更能簡(jiǎn)單操作，激發(fā)員工的積極性，大歌星還用最直白的話(huà)給員工定一個(gè)做事六原則：“不違法，不違反公司集團制度，不增加成本，能創(chuàng )造利潤，共贏(yíng)，不害人。”
大歌星還啟動(dòng)了“星辰”“星火”兩項員工培訓計劃，以激發(fā)員工的上進(jìn)心。“星辰計劃”是針對新員工的，在全國4個(gè)區設立培訓基地，每月至少招100個(gè)人，集中到廊坊萬(wàn)達學(xué)院進(jìn)行培訓，讓他們剛入職就適應萬(wàn)達的文化和管理；“星火計劃”則是針對老員工的，老的服務(wù)員如果在門(mén)店表現好，就會(huì )成為大歌星的管理培訓生，然后定期集中接受培訓。平時(shí)提拔和漲工資的時(shí)候，“星辰”“星火”學(xué)員會(huì )優(yōu)先考慮。這樣，員工內心有了向上的追求，相互之間有了比拼的勁頭。有很多“星辰”班的學(xué)員已經(jīng)做到了營(yíng)運經(jīng)理，甚至有的星火學(xué)員已經(jīng)做了店長(cháng)。
現在，就連鎖KTV企業(yè)的管理，大歌星自信已是整個(gè)行業(yè)第一。他們期待著(zhù)2014年“脫胎換骨”之后的“展翅高飛”，成為真正的帶實(shí)體門(mén)店的音樂(lè )類(lèi)的網(wǎng)絡(luò )科技、文化娛樂(lè )公司。