精耕細作贏(yíng)市場(chǎng)

作者：萬(wàn)達院線(xiàn)總部 嚴郁郁 江陰萬(wàn)達影城 徐芳

問(wèn)題出現：

2012年9月22日，江陰萬(wàn)達影城開(kāi)業(yè)，籌備伊始，影城在對當地電影市場(chǎng)進(jìn)行了詳盡的調研后，制定出了詳細的開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃。然而，影城開(kāi)業(yè)之初，由于工程的耽誤，人員不熟悉默契，試營(yíng)運開(kāi)業(yè)并不順暢，導致票房任務(wù)完成率不太理想，僅有65%。

措施多樣：

結合當地文化

影城有效運用江陰舊有的文化基礎吸引人氣，大量尋找當地電影資源（如當地演員上官云珠、影片《渡江偵察記》等），制作了專(zhuān)題櫥窗，運用文化的懷舊建設，將影城升級，創(chuàng )立競爭對手難以復制的高門(mén)檻。

抓住核心觀(guān)眾

透過(guò)開(kāi)業(yè)前的精心調查，影城尋找江陰當地的核心觀(guān)眾群——有一定經(jīng)濟基礎的用戶(hù)，他們私家車(chē)的擁有量很高。因此，在了解當地私家車(chē)高達30萬(wàn)輛的情況后，營(yíng)銷(xiāo)團隊限量推出了1000張萬(wàn)達影城車(chē)友專(zhuān)屬優(yōu)享卡，以IMAX成功吸引當地4S車(chē)友，精心推出車(chē)友日、主題廳等獨特優(yōu)惠活動(dòng)，通過(guò)商業(yè)廣場(chǎng)熱場(chǎng)、路演等活動(dòng)，在20天內全部銷(xiāo)售完畢，開(kāi)業(yè)前實(shí)現卡費收入20萬(wàn)元。

發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應

影城平時(shí)非常注重與萬(wàn)達當地的項目公司、商管公司的關(guān)系維護，要求項目公司購買(mǎi)影城儲值卡贈送客戶(hù)以消化預算；與商管公司結合影片資源，在廣場(chǎng)中做免費大幅度宣傳，藉由強勢電影帶來(lái)客流量，如2月與萬(wàn)達廣場(chǎng)結合宣傳《霍比特人：意外之旅》，讓進(jìn)入商場(chǎng)的客群被影片吸引前往消費。

主動(dòng)聯(lián)絡(luò )商戶(hù)

影城針對當地銀行、高端4S店洽談冠名、團體券及其他各類(lèi)合作。由于當地從未有過(guò)類(lèi)似先例，影城經(jīng)過(guò)多家單位、多輪洽談，最終在開(kāi)業(yè)前完成了浦發(fā)銀行IMAX 廳、奧迪汽車(chē)9號廳的冠名，實(shí)現冠名收入35萬(wàn)元和近10萬(wàn)元的包場(chǎng)合同。同時(shí)獲得農業(yè)銀行近40萬(wàn)元POS一體機的贊助，大大提高影城營(yíng)收。

尊貴服務(wù)大客戶(hù)

影城有地理位置偏僻的先天不利條件，為此，主動(dòng)出擊，把許多大公司的內部活動(dòng)邀請至影城舉辦，以尊貴的服務(wù)獲得客戶(hù)一致認同，許多公司采購影票，攻克了大客戶(hù)難關(guān)。

成效顯著(zhù)：

江陰影城店長(cháng)與一線(xiàn)員工站在一起，不以客觀(guān)條件做借口，埋頭工作；還通過(guò)組織內部活動(dòng)，讓新員工彼此更快熟悉，凝聚員工士氣，提升默契程度。在店長(cháng)的率領(lǐng)下，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，影城現在票房任務(wù)完成率一躍達到150%以上，票房利潤完成率百分百，當地市場(chǎng)占有率高達70%，打敗競爭對手，成為當地市場(chǎng)的龍頭。

總部點(diǎn)評：

一個(gè)影城的好與壞，取決于一個(gè)懂得正確方法的團隊。對于一個(gè)新開(kāi)業(yè)的影城而言，開(kāi)業(yè)前清晰規范的制度是開(kāi)展工作的前提，開(kāi)業(yè)進(jìn)程中尋找到適合的工作方法是關(guān)鍵，而團隊的協(xié)作能力則是未來(lái)成敗與否的重要保障。

江陰影城精準判定影城定位，制定合理的票價(jià)政策，符合當地顧客消費層次；通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟增加會(huì )員卡附加價(jià)值，增加會(huì )員黏度，并與高品質(zhì)的合作伙伴緊密配合，開(kāi)展冠名、廣告位及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，利用對方資源達到雙贏(yíng)局面，值得學(xué)習。