紅蜻蜓巧變太平鳥(niǎo)

作者：上海區域商管公司 孫亞洲 劉梅

背景介紹：

2012年是上海周浦萬(wàn)達廣場(chǎng)的品牌調整年，秉著(zhù)“以品牌調整為核心，全面提升廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品質(zhì)”的方針，對品牌級次及裝修風(fēng)格等不符合廣場(chǎng)整體定位的商戶(hù)進(jìn)行調整。根據租賃決策文件，周浦萬(wàn)達2F品牌“紅蜻蜓女裝”和“紅蜻蜓女鞋”將調整為“太平鳥(niǎo)女裝”，原合約正常到期終止日為2013年9月18日，在本次調整中被動(dòng)調整，需提前一年終止合約。尤其是“紅蜻蜓女裝”在2011年9月剛進(jìn)行過(guò)整體裝修，僅一年的營(yíng)業(yè)時(shí)間根本無(wú)法分攤高額的裝修費用，也給調整洽談帶來(lái)了一定的難度。但為了按照公司既定的方向和“零費用”原則完成調整洽談，上海區域商管公司進(jìn)行了多種努力和嘗試。

面對難題：

該商戶(hù)從一開(kāi)始就被列入調整洽談“困難戶(hù)”，區域公司從一開(kāi)始就直接介入了洽談, 但在跟“紅蜻蜓”上海區域總經(jīng)理的洽談過(guò)程中，其表現出了不以為然、情緒激動(dòng)、拒絕配合的堅決態(tài)度；甚至提出了我們必須按照合約承擔違約金以及裝修等幾十萬(wàn)元的賠償，并以要跟我們總部直接溝通為由，拒絕進(jìn)一步跟我們上海區域公司接洽，導致談判幾度陷入僵局。

為了按照節點(diǎn)在2012年10月31日前完成調整目標，在跟其總經(jīng)理多次洽談無(wú)果的前提下，我們果斷采取第二方案，在7月上旬通過(guò)自有渠道直接聯(lián)系其總部總裁。通過(guò)幾輪電話(huà)溝通，成功約見(jiàn)其總裁于8月初在上海見(jiàn)面，但遺憾的是其總裁的態(tài)度依然堅決不予配合，談判再度陷入僵局。

解決辦法：

臨近調整的時(shí)間越來(lái)越緊，壓力越來(lái)越大，如何在此次調整上找到突破口，區域公司進(jìn)行了幾次研討，通過(guò)對其進(jìn)行詳細的數據分析，我們得出一致結論：1、紅蜻蜓的銷(xiāo)售不錯；2、“紅蜻蜓”在周浦已經(jīng)培養了較為穩定的消費群體；3、銷(xiāo)售穩定增長(cháng)前景良好。在跟萬(wàn)達百貨的例會(huì )中我們也了解到百貨也在進(jìn)行大面積調整。大膽的設想來(lái)了，是否可以將“紅蜻蜓”女鞋和女裝同時(shí)移位與百貨合作？

隨即我們主動(dòng)聯(lián)系了百貨區域總經(jīng)理、百貨周浦店總經(jīng)理，向百貨團隊詳細介紹了“紅蜻蜓”品牌在步行街的經(jīng)營(yíng)狀況，并向百貨爭取協(xié)調鋪位，在跟百貨基本對接完成后，我們再次約見(jiàn)“紅蜻蜓”總裁。為了表示誠意，8月下旬，我們頂著(zhù)炎炎烈日，帶著(zhù)百貨的鋪位和商務(wù)條件主動(dòng)到“紅蜻蜓”溫州總部，拜訪(fǎng)“紅蜻蜓”總裁，并且初步表達了我們的調改想法，誠意邀請他們再次來(lái)上?？疾熘芷秩f(wàn)達百貨，并就我們提議的百貨意向鋪位進(jìn)行實(shí)地考察。“紅蜻蜓”被我們的誠意所感染，同意再次來(lái)上海洽談和考察百貨，洽談?dòng)辛宿D機。

為此，商管區域負責人親自陪同“紅蜻蜓”總裁在百貨實(shí)地考察，并就意向鋪位跟百貨負責人進(jìn)行了交談，談判取得了較大的進(jìn)展。之后我們先后幫“紅蜻蜓”女裝和女鞋跟百貨爭取協(xié)調3個(gè)鋪位的選擇，誠意盡顯。“精誠所至，金石為開(kāi)”，雖然“紅蜻蜓”最終沒(méi)有選擇落戶(hù)百貨，但終究還是被我們的誠意和多方協(xié)調打動(dòng)，同意配合調整，于2012年10月15日順利撤場(chǎng)，比合約自然終止時(shí)間提前近1年。我們也順利完成了“零費用”洽談。

結果良好：

通過(guò)調整，實(shí)現了雙贏(yíng)，商鋪的整體形象及商品品質(zhì)有了大幅度的提升，品牌級次由庫外升級至B級；租金增加14%；營(yíng)業(yè)額增長(cháng)21%。

經(jīng)驗分析：

通過(guò)此次案例，我們認為，在調整過(guò)程中可以借鑒的是：1、洽談初期要進(jìn)行認真梳理和“釘子戶(hù)”預判。2、針對“釘子戶(hù)”，區域公司應盡快介入以縮短洽談周期，為“零費用”洽談贏(yíng)得時(shí)間。3、凡事要用“心”工作。4、多換位思考。5、準備強有力的數據分析，為洽談奠定數據支撐。6、跟廣場(chǎng)內百貨或其他主力店保持良好的互動(dòng)，既可聯(lián)動(dòng)又可互補。7、功夫不負有心人，只要我們積極面對，主動(dòng)分析，善于發(fā)現問(wèn)題和在問(wèn)題中不斷總結經(jīng)驗和教訓， “釘子戶(hù)”也可以成為我們的朋友。