谷夢(mèng)華是萬(wàn)達酒店中端開(kāi)發(fā)的元老，中端項目尚在線(xiàn)下拓展時(shí)，她就從高端發(fā)展轉入了中端團隊。這樣的轉型，如同選擇項目，源自她獨到的眼光。她認為，中端市場(chǎng)才是當前消費水平的大趨勢。
近年來(lái)，萬(wàn)達酒店全面探索輕資產(chǎn)“突圍”，并于2018年正式進(jìn)軍中端市場(chǎng)。
作為萬(wàn)達酒店總部酒管發(fā)展中心僅有的幾位女性開(kāi)發(fā)之一，谷夢(mèng)華個(gè)人累計開(kāi)發(fā)項目16個(gè)，連續兩年蟬聯(lián)中端項目開(kāi)發(fā)第一，2020年疫情環(huán)境下依然實(shí)現開(kāi)發(fā)項目8個(gè)，且回款總額排名第一，成為萬(wàn)達中端酒店輕資產(chǎn)開(kāi)發(fā)的中堅力量。
入駐中端市場(chǎng)，不忘高端初心
10月31日，江蘇宜興云湖萬(wàn)達美華度假酒店正式開(kāi)店營(yíng)業(yè)。“這是美華的第一個(gè)度假項目，第一個(gè)簽約，也是第一個(gè)開(kāi)業(yè)。”谷夢(mèng)華說(shuō)。
這是一個(gè)翻改酒店，位于風(fēng)景秀麗的云湖旅游度假區，毗鄰萬(wàn)畝竹海，臨靠漫山茶園，面朝云湖水庫，景觀(guān)房?jì)染湍苤蒙砗馍缴g，且出行便捷，距滬、蘇、杭僅1小時(shí)高鐵車(chē)程，非常適合周末游。酒店的硬件設施也很理想，設施齊全，還有無(wú)邊泳池、室外酒廊、垂釣等豐富的休閑娛樂(lè )設施。
“然而，坐擁這樣得天獨厚的條件，酒店卻辦得像個(gè)大型‘農家樂(lè )’，顧客體驗不佳，每年虧損五六百萬(wàn)元。”谷夢(mèng)華說(shuō)，她和同事去考察時(shí)，酒店的地下KTV已經(jīng)被水淹沒(méi)了，燈都打不開(kāi)，手機電筒一亮，3只蝙蝠撲面而來(lái)，“臨睡前翻開(kāi)被子，床上還有小蟲(chóng)子在爬”。
管理正是萬(wàn)達酒店的強項，因此雙方一拍即合。
作為發(fā)展總監，谷夢(mèng)華是萬(wàn)達酒店中端開(kāi)發(fā)的元老，中端項目尚在線(xiàn)下拓展時(shí)，她就從高端發(fā)展轉入了中端團隊。這樣的轉型，如同選擇項目，源自她獨到的眼光。她認為，中端市場(chǎng)才是當前消費水平的大趨勢。
事實(shí)證明，萬(wàn)達中端酒店一經(jīng)推出，就迅速占領(lǐng)了國內中端市場(chǎng)，并帶動(dòng)了整個(gè)萬(wàn)達酒店的輕資產(chǎn)轉型。其中，2018年美華被評為最具投資價(jià)值的酒店，2019年簽約46家，2020年疫情條件下簽約42家。
谷夢(mèng)華認為，萬(wàn)達中端品牌被廣泛認可，是因為萬(wàn)達做中端依然帶著(zhù)做高端酒店的格局和態(tài)度，依然秉承做五星級酒店的質(zhì)量和服務(wù)，“萬(wàn)達酒店不忘初心”。
既要真誠友善，又要把控方向
摸爬滾打中，谷夢(mèng)華總結了一套自己的洽談方法論：“相識、相知、相守。”
她說(shuō)，相識，是項目開(kāi)發(fā)的最初階段，帶著(zhù)萬(wàn)達的光環(huán)，去與一個(gè)新的合作方洽談，不能急于推進(jìn)工作，項目不可能一次談成，要先與他們做朋友。
相識之后是相知，了解彼此的需求和資源。
雙方認可后，就是牽手10年甚至更久的合作相守。
她在洽談中，體現出一種用心至極、不卑不亢的剛柔并濟。
每次談項目，她一定會(huì )準備精致的妝容、精心搭配服飾和香水。在她看來(lái)，沒(méi)有一個(gè)項目能預先確知是否簽約，但自己的舉手投足都會(huì )被打上萬(wàn)達的烙印。
她會(huì )在平時(shí)了解奢侈品潮流，與地產(chǎn)商初次見(jiàn)面，能夠迅速找到共同話(huà)題。
更重要的是，她會(huì )提前了解當地的經(jīng)濟指標、旅游資源、人口情況、政治新聞、社會(huì )熱點(diǎn)以及當地酒店業(yè)的市場(chǎng)情況，“與合作方探討各種資源如何帶動(dòng)他的產(chǎn)業(yè)鏈和酒店運營(yíng)，會(huì )讓他們更加信任萬(wàn)達。”
但一旦開(kāi)始推進(jìn)工作，她又是強硬的。“我的原則就是不收定金，你什么時(shí)候方便我們什么時(shí)候簽約，但簽約必付全款。”谷夢(mèng)華笑言，合作就像結婚，相識階段有感情基礎，相知階段互相了解，“現在我是想跟你相守的，但先把彩禮給我。”
谷夢(mèng)華認為：“洽談就是博弈，姿態(tài)很重要，要拿捏好分寸，雙方是平等的，既要真誠友善，又要把控對方的方向。”
出差習以為常，資料爛熟于心
在不少人眼中，項目開(kāi)發(fā)工作光鮮又輕松，就是吃吃飯、介紹一下項目，收入也不錯，“其實(shí)個(gè)中滋味只有自己清楚，尤其對一個(gè)女性來(lái)說(shuō)。”谷夢(mèng)華說(shuō)。
她說(shuō)，每年簽約8個(gè)項目，至少要跑50個(gè)項目。最高峰時(shí)，手里同時(shí)有二三十個(gè)項目在談，一周7天168個(gè)小時(shí)，在高鐵或飛機上就要待80多個(gè)小時(shí)：從南通到無(wú)錫，又趕到天津，再飛到呼倫貝爾，回到北京，行李箱還沒(méi)來(lái)得及收拾，第二天又飛到廣州，終于回到北京，新的一周又開(kāi)始了。“一年365天，近200天在出差。”
與合作方相識時(shí)常常需要喝點(diǎn)酒，好幾次她凌晨四五點(diǎn)醒來(lái)，發(fā)現自己躺在酒店房間的地板上，這才昏昏沉沉地爬上床。
2020年疫情期間，出差抵達寧夏銀川時(shí)，被告知機上有體溫不明者，全體乘客必須等候核酸檢測結果方能下機。“那兩個(gè)多小時(shí)很煎熬，感覺(jué)是冒著(zhù)生命危險在出差。”
中端品牌推廣初期也很艱難，沒(méi)有實(shí)體店，只有宣傳手冊，全靠空口白牙做推廣。與高端發(fā)展相比，做中端需要更加腳踏實(shí)地，知識結構也要改變，“采購價(jià)格必須爛熟于心，中端項目的合作方連毛巾、牙刷、拖鞋的成本都要核算、討價(jià)還價(jià)。”
而那些原本信心十足的項目忽然停滯，會(huì )帶來(lái)無(wú)窮的焦慮。“必須再跑一趟，去實(shí)地了解真正的原因，然后想方設法幫他們解決：沒(méi)有資金，解決資金；有資金沒(méi)物業(yè)，解決物業(yè)……需要長(cháng)期用心經(jīng)營(yíng)一個(gè)龐大的關(guān)系網(wǎng)—— 鋪滿(mǎn)全國，各行各業(yè)。”
萬(wàn)達酒店發(fā)展中心發(fā)展總監谷夢(mèng)華
拒絕獵頭挖角，皆因萬(wàn)達像家
盡管辛苦，但谷夢(mèng)華感到一切都是值得的，自己的每一分付出都能被萬(wàn)達看到。
去年是她加入萬(wàn)達的第5年，工牌上的星星從一顆變成了兩顆，“小小的舉動(dòng)，讓人感到很溫暖，很有人情味”。
她認為，萬(wàn)達的多元化平臺允許每個(gè)人去跨越發(fā)展，把潛能發(fā)揮到最大化。“我剛來(lái)萬(wàn)達時(shí)，對自己的定位是模糊的，從老家遼寧來(lái)到北京就是為了賺錢(qián)。但在萬(wàn)達存儲了能量，增長(cháng)了見(jiàn)識，才知道什么工作更適合我。很多人的理想被衣食住行淹沒(méi)了，但在萬(wàn)達，我們能夠找到理想。”谷夢(mèng)華說(shuō)。
更讓她認可的是，萬(wàn)達是一個(gè)有強烈社會(huì )責任感的愛(ài)國企業(yè)，集全集團之力，創(chuàng )新長(cháng)中短相結合的社會(huì )扶貧模式，幫扶丹寨脫貧。
她坦言，加入萬(wàn)達的第二年，自己差點(diǎn)被獵頭挖走。最后留下的原因，竟是因為辦公室里東西太多，太難搬走。“看看自己的辦公桌，都不舍得走，原來(lái)我已經(jīng)把公司當成了家。”
谷夢(mèng)華說(shuō)，向合作方遞上名片時(shí)，是自己最自豪的時(shí)刻，“因為我是萬(wàn)達人”。