在電影行業(yè)遭遇重創(chuàng )之際，萬(wàn)達電影以“特許經(jīng)營(yíng)權”為突破口，由原來(lái)“自建+并購”為主的發(fā)展模式，轉向“輕重并舉”戰略。通過(guò)共同努力，院線(xiàn)發(fā)展中心8個(gè)月實(shí)現簽約310家委托管理影城，在疫情背景下，進(jìn)一步鞏固和強化了萬(wàn)達電影的行業(yè)地位。
萬(wàn)達院線(xiàn)副總經(jīng)理兼發(fā)展中心總經(jīng)理李黎（左三）和同事們
作為院線(xiàn)龍頭的萬(wàn)達電影，在電影行業(yè)遭遇疫情影響下逆勢突圍，創(chuàng )新推出委托管理的“特許經(jīng)營(yíng)權”模式，開(kāi)啟 “加盟業(yè)務(wù)”的跨越之路。
今年1月18日，安陽(yáng)上億影城開(kāi)業(yè)。公司董事長(cháng)戴先生是萬(wàn)達影城的鐵粉，旗下10家影城均計劃簽約萬(wàn)達委托管理。為了盡快和萬(wàn)達電影簽約，他帶著(zhù)公章跑到北京，守候在院線(xiàn)發(fā)展中心辦公室外。
“我信任萬(wàn)達影城。中國的影城只有兩種，萬(wàn)達影城和其他影城。”戴先生說(shuō)。
一個(gè)新模式，開(kāi)啟加盟業(yè)務(wù)跨越之路
全國目前有48條院線(xiàn)，萬(wàn)達院線(xiàn)副總經(jīng)理兼發(fā)展中心總經(jīng)理李黎認為，這些院線(xiàn)多是傳統松散型加盟模式，加盟標準混亂，市場(chǎng)競爭激烈。而萬(wàn)達電影經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展，已形成3項核心競爭優(yōu)勢——強勢品牌、成熟團隊和智慧系統，具備了輸出品牌及管理的強大實(shí)力。
在此基礎上，根據集團提出的全面輕資產(chǎn)戰略，萬(wàn)達電影以“特許經(jīng)營(yíng)權”為突破口，由原來(lái)“自建+并購”為主的發(fā)展模式，轉向“輕重并舉”戰略，在原有自建影院之外，通過(guò)輕資產(chǎn)式的管理輸出，降低成本，擴大經(jīng)營(yíng)版圖。為了推進(jìn)這項新業(yè)務(wù)，院線(xiàn)發(fā)展中心創(chuàng )新模式，引領(lǐng)市場(chǎng)。
首先，堅持以客戶(hù)為導向，研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，設計的每一版產(chǎn)品都要先放到樣本客戶(hù)中進(jìn)行驗證，精準獲取市場(chǎng)反饋。“經(jīng)得起市場(chǎng)考驗的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。”李黎說(shuō)?？蛻?hù)精準反饋也加速了產(chǎn)品研發(fā)流程，僅用21天就完成5版迭代，形成極具競爭力的產(chǎn)品，為市場(chǎng)拓展爭取了寶貴時(shí)間。
其次，想客戶(hù)所想，產(chǎn)品盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣需求。院線(xiàn)發(fā)展中心開(kāi)發(fā)出8種菜單式合作方案，與競爭對手單一的合作模式相比，讓客戶(hù)擁有了更多選擇；采用“管家式”售后服務(wù)模式，提供24小時(shí)在線(xiàn)服務(wù)，15種專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)手冊，營(yíng)運、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)、安全四大類(lèi)培訓課程，免去了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。“萬(wàn)達的收費比市場(chǎng)高，但產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)于競爭對手；萬(wàn)達的管控條款比市場(chǎng)多，但客戶(hù)滿(mǎn)意度更高。”李黎說(shuō)。
由于委托管理是新業(yè)務(wù)，工作流程和標準也完全不同于直營(yíng)影城，院線(xiàn)上下通力配合，快速打通業(yè)務(wù)鏈條，創(chuàng )新成立了“矩陣管理模式”項目組，公司各業(yè)務(wù)線(xiàn)推薦專(zhuān)人進(jìn)組，小組一致通過(guò)的結果可以快速落地，節省大量溝通成本和流程時(shí)間，僅用60天就完成了產(chǎn)品形態(tài)、商務(wù)模式、合同范本及業(yè)務(wù)流程梳理。
通過(guò)上下共同努力，院線(xiàn)發(fā)展中心8個(gè)月實(shí)現簽約310家委托管理影城，特許經(jīng)營(yíng)加盟方幾乎遍及全國，在疫情背景下，進(jìn)一步鞏固和強化了萬(wàn)達電影的行業(yè)地位。
一項新計劃，實(shí)現客戶(hù)簽約短平快
李黎說(shuō)：“我們的客戶(hù)散布在全國各地，目標小、數量多，要實(shí)現簽約目標，必須找準推廣方式。”為了迅速推廣項目，她帶領(lǐng)團隊制定了高效的宣傳渠道，層層推進(jìn)。
一方面，院線(xiàn)總部專(zhuān)門(mén)召開(kāi)媒體發(fā)布會(huì )，正式官宣，將委托管理作為萬(wàn)達電影的重要戰略推出，各大媒體報道上百篇次，迅速引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注；另一方面，進(jìn)行圈層推廣，多次參加商業(yè)地產(chǎn)的各種論壇和會(huì )議，積極展示萬(wàn)達委托管理產(chǎn)品，高效觸達目標客戶(hù)。另外，在各個(gè)電影協(xié)會(huì )群、招商群、業(yè)主群高頻推送信息，院線(xiàn)全員也通過(guò)個(gè)人社交媒體發(fā)布文案，讓潛在客戶(hù)對萬(wàn)達產(chǎn)品留下深刻印象。
此外，為快速鎖定目標客戶(hù)，李黎帶團隊制定了靶心計劃：通過(guò)數據模型測算，未來(lái)3年內院線(xiàn)行業(yè)潛在客戶(hù)約2700家，此為外環(huán)，圈定潛在客戶(hù)；去掉高風(fēng)險項目后約1350家，此為中環(huán)，落實(shí)符合條件項目；其中的600個(gè)客戶(hù)為內環(huán)，細分到城市；最后，確定400個(gè)客戶(hù)為靶心，聚焦客戶(hù)名錄。
接下來(lái)，團隊從靶心客戶(hù)開(kāi)始對接，匹配度高的客戶(hù)先談，逐漸向外環(huán)發(fā)散，實(shí)現簽約節奏“短平快”，推廣首月就簽約48家。
一份挑戰書(shū)，團隊斗志燃燒引領(lǐng)市場(chǎng)
高效簽約，離不開(kāi)李黎團隊對內外部資源的積極整合。
“委托管理簽約時(shí)間緊、任務(wù)重，為了點(diǎn)燃團隊工作激情，我們與每位發(fā)展成員簽訂挑戰書(shū)，將萬(wàn)達人‘使命必達’的精神傳遞到團隊每個(gè)成員，激發(fā)團隊的斗志。”李黎說(shuō)。
發(fā)展團隊平均每人需簽訂17個(gè)項目才能實(shí)現目標；簽約最多的員工白旭，個(gè)人簽約達到31個(gè)；簽約組8個(gè)月內合計出差里程65萬(wàn)公里，相當于繞地球16圈。
團隊還進(jìn)一步整合了集團資源，院線(xiàn)地方38個(gè)區域都行動(dòng)起來(lái)，網(wǎng)格化尋找客戶(hù)，成功推薦簽約76個(gè)影城項目，并與集團發(fā)展中心、酒管公司共享客戶(hù)資源，互相推薦廣場(chǎng)、酒店和影城的合作項目。
整合客戶(hù)資源也是李黎團隊的一大奇招，通過(guò)積極撮合客戶(hù)之間的合作，為推薦委托管理創(chuàng )造條件。例如云南昭通合景廣場(chǎng)因找不到投資方，影院無(wú)法落位，河南平頭哥影業(yè)公司積極拓展影城，卻苦于沒(méi)有合適的購物中心，院線(xiàn)中心抓住機會(huì )，既促成雙方合作，又實(shí)現了萬(wàn)達的委托管理落地，成功完成合景廣場(chǎng)、平頭哥影業(yè)、萬(wàn)達院線(xiàn)三方簽約。
萬(wàn)達委托管理推出后，得到了市場(chǎng)的熱烈反響。2020年11月25日，委托管理首店上海藍灣影城開(kāi)業(yè)，5家委托管理影城實(shí)現當年簽約當年開(kāi)業(yè)。
今年1月18日，安陽(yáng)上億影城開(kāi)業(yè)。公司董事長(cháng)戴先生是萬(wàn)達影城的鐵粉，旗下10家影城均計劃簽約萬(wàn)達委托管理。
“客戶(hù)對萬(wàn)達委托管理的高度認同，讓我們有理由相信，未來(lái)會(huì )有越來(lái)越多堅定跟隨萬(wàn)達的客戶(hù)加入，創(chuàng )新發(fā)展將勢如破竹。”李黎說(shuō)。
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